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戴头盔看房让港股公司明源云火了:一年收入上

 

  2016年6月,已离职10个月的房产销售曾某某,忽然重新联系了曾就职的海南某房地产公司,并自曝了侵占公司销售佣金一事。同时,他还交代了自己的同伙——曾经的顶头上司秦某。之前,两人合计侵占了公司销售佣金超百万元。公司上下哗然,在调查清楚基本情况后选择了报警。

  两人职务并不高,一个销售经理,一个普通销售员,然而,房地产业的销售政策,给了他们极大的套利空间:之前,两人将自己完成的客户销售额,包装成分销公司完成的。因为如果是分销公司完成的,则开发商会支付更多佣金。这样的操作,有个行业术语叫做“内单外挂”。这样的故事,则恐怕几乎每天都在大大小小的房产公司上演。销售、中介及客户只要谈好分成,多数可以配合得天衣无缝。

  前段时间因“戴头盔看房”炒得火热的话题,正是这个故事的“进阶版”:一方面,开发商为了杜绝“内单外挂”,在销售处安装了具有人脸识别功能的摄像设备,锁定客户所属渠道;另一方面,销售、中介以及客户,设法避开开发商的智能识别系统,以谋求更大利益。

  这种人脸识别系统的龙头公司,是总部位于深圳的明源云(00909,HK;昨日收盘价49港元)。国内上万个售楼处使用的人脸识别系统,都来自这家公司。之前,其市值一度达到千亿港元。这个能让客户戴上头盔看房的人脸识别系统,则属于明源云的SaaS业务。让人想不到的是,公司的该类业务近年来一直处于亏损状态。同时,这种业务也使得人们开始思考,地产商与销售、分销之间的不信任,凭什么要消费者以牺牲个人信息的方式买单?

  “当访客踏入房地产开发商运营的售楼处,在我们智能摄影头内嵌入的基于专有算法的人面辨识技术,实时及准确地识别该访客,并配对曾为访客服务的适当置业顾问,以避免销售渠道冲突。”这段介绍,来自于在港股上市企业明源云的招股说明书(申报稿)。

  2020年9月25日,明源云在港股上市,当日大涨86.06%,市值超过570亿港元。至近期,明源云市值已稳定在千亿港元上下。

  明源云受到热捧,其SaaS业务(Software as a Service,软件即服务)占了很大因素。公司在招股书中是这么自我介绍的:中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商,大约享有四分之一的市场规模。

  据介绍,其SaaS业务主要分为四大类,分别是云客、云链、云采购、云空间。在售楼处安装人脸识别系统,是其中云客业务的一部分。

  要理解为什么人脸识别技术会备受售楼处青睐,首先就要了解房地产的销售模式。楼盘建成后,对于特别热销的楼盘,开发商自然可以自己销售,但更多的情况下,开发商需要多渠道合作,这些渠道包括:分销商、中介、老带新、全民经纪人、看房团等。对这些渠道,开发商给的佣金各不相同。其中佣金比例最低的,是楼盘自己的销售。

  “要看楼盘具体情况,但开发商给自己销售的提成一般不高,像我现在这里,客户上门我们销售自己卖的,提成是税前0.3%。”广东省内一楼盘销售如是介绍。

  相比起来,他们还不如普通用户。这位销售称,现在大多开发商有自己的软件,任意用户都可以在上面进行登记推荐,一旦推荐对象交易成功,普通用户都可以拿到总价0.6%的佣金——是这位楼盘销售提成比例的2倍。

  “在我们这儿,一旦客户被推荐,销售佣金就会很低,只有几百元。但从带看到协助各种手续完成,你该做的还是要做,一样不会少,夸张一点说,那点辛苦费,还不够带客户办理按揭的油费。”她说道。

  据此计算,若卖一套总价100万元的房子,销售直接成交可拿到提成3000元。若事先说好,通过其他用户在软件上推荐后,再由销售对接,佣金就可以达到6000元。

  从3000元到6000元的佣金差别还算少的,在分销渠道中,佣金比例一般在3%~6%,但对不好卖的楼盘或商铺、写字楼,佣金高的甚至可达10%。

  在本文开头的案例中,根据曾某某和秦某曾供职房地产公司的规定,公司销售人员销售该公司房产可获得销售额0.3%的销售佣金,而分销公司可获得销售额5%的销售佣金。于是,作为销售经理的秦某找到曾某某,两人一拍即合,将原本属于曾某某销售出去的房产,挂在了分销公司名下,佣金差了4.97个百分点。

  开发商自家销售是成交过程中不可避开的环节,但这一渠道可获得的成交佣金(提成)比例又最低。因此,在房产销售小朱看来,这便给了“职务侵占”形成的土壤。“如果不这么搞,赚什么?”

  开发商与渠道关系其实很微妙,一位行业人士告诉记者,一方面地产公司内部会控制分销销售占比,一方面又不得不依赖分销。“现在开发商越来越依赖分销,在惠州、三亚这些地方,分销渠道占比可能达到100%,在广州,现在也有70%左右。”该人士说道。

  记者了解到,一般而言,“渠道舞弊”有三种形式。一是内单外挂,即置业顾问藏匿自然来访客户,飞单给外场渠道,联合作弊,获取不当利益;二是外场洗客,即中介渠道串通开发商行销拓客团队(指出门主动推销的人员),或利诱其他佣金较低渠道,将客户转至高佣金渠道成交;三是渠道截客,即中介人员在案场周边,甚至案场内,拦截自然到访客户,唆使利诱客户以渠道客户名义成交。

  面对如此舞弊,假如你是开发商,怎会睁一只眼闭一只眼?明源云便瞅准了这一商机。

  在招股书中,明源云在介绍其“云客业务”时,说它具有“改善开发商获客能力并优化售楼处案场管理”的功能。相比这种克制的说法,明源云客官网介绍产品时,显得更懂如何抓住客户心理。例如明源云客对“智能话机”的介绍是:避免藏客漏客,防止内单外飞……不浪费每1分佣金!

  除了智能话机,云客产品还包括渠道管家、来访登记、地产VR带看、在线开盘等产品,其主要作用就是分辨客源、促进销售。

  在《每日经济新闻》记者拿到的一份明源云客产品介绍资料中,开发商的渠道焦虑更是被放大——“5%左右新房成交存在飞单舞弊行为,渠道舞弊成为利润黑洞”。

  “渠道管家”产品,解决的就是渠道间相互抢客、中介截客等导致开发商徒增渠道费用的麻烦。在“渠道管家”的基础上,明源云客还推出了“渠道风控解决方案”,引发热议的“人脸识别摄像头”,便是其中一部分。

  明源云客以惠州某项目举例:套均价100多万元,渠道佣金4%,即4万元/套,1个月飞单5套,每月损失高达20万元,每年损失240万元以上。

  前述产品资料中,明源云客给出的人脸识别硬件部署方案显示:一个销售处可配备4路抓拍相机及一台人证核验机,其中2路抓拍机在售楼处大门,另外2路抓拍机在沙盘前及侧门,人证核验机则设置在签约处。

  那安装这套“渠道风控解决方案”的费用是多少呢?记者从广州某房地产商营销人员处了解到,明源云客给自己所在公司的报价是18万元/套,其中包括摄像头等材料钱,“当然,这个价格是根据需求来定制的”。

  价格不菲,是否真有必要?上述开发商营销人员告诉记者,区分客户来源渠道对开发商而言尤为重要,“这一块如果不抓,一年损失的佣金也是很庞大的”。

  不过,这位开发商营销人员也表示:“现在即使用人脸识别系统,也不能完全杜绝,只是减少一定比例。”

  明源云在招股书中介绍,云客是公司的“旗舰产品”。国内配备云客的售楼处数量已由2017年的约3300家增加至2019年的8700家;截至2020年3月,云客服务的售楼处超过了1万个,合作方涵盖各大头部地产商。

  换句话说,这家在港股大受追捧、在房地产行业也很受欢迎的企业,或许你未曾听闻,但如果你近几年踏进过售楼处,那极有可能,你的姓名、身份证号码、电话号码,甚至面容,都已经被开发商存放在它系统里了。

  不过,这样的人脸识别应用被大众知晓后,也引发了人们对个人信息安全的焦虑。

  明源云的招股书中提示了这一风险,不过其只是称:“我们通过互联网向客户提供ERP解决方案和SaaS产品及相关服务,亦收集自然人(为我们客户的客户)的若干个人信息。因此我们须遵守有关信息安全及个人信息保护的中国法规。”

  明源云在招股书中引用了《中华人民共和国民法总则》中的条例。按规定,自然人的个人信息受法律保护,任何组织和个人都应当依法收集个人信息,确保所收集个人信息的安全。不得非法收集、使用、处理、转让个人信息。网络安全法还载入了保护通过互联网收集个人信息的原则,规定运营者收集、使用个人信息,应当遵循合法、正当、必要的原则,明示收集、使用信息的目的、方式和范围,并经被收集者同意。

  文章开头的案例中,入职仅5个月的曾某某联合秦某,职务侵占佣金达上百万元——而这还并非特例。

  2014年,广州番禺某知名楼盘项目销售部经理胡某,利用职务便利,将一位购买了超过3000万元商铺的一手渠道客户,变更至高佣金的二手渠道进行登记,从而骗领二手联动代理费用221万余元,其本人从中获得分成59万元。在诉讼中,开发商指其“大幅增加公司的运营成本,破坏了公司管理制度”。

  在另一些案例中,明源云客不仅是揪出职务侵占的利器,还是地产行业的“分歧终端机”。记者发现,无论是对于房产销售数量的争议,还是对于佣金计算的纠纷,抑或是对客户来源的认定,在许多诉讼书中均提到了“明源系统”。例如,有开发商与分销公司签订分销协议时,会对分销进行一定的流程要求。

  上海某房地产营销策划公司与绍兴某房地产开发公司,原本是合作伙伴。2018年9月,双方签订了商品房代理销售合同。最终,前者合计代理销售住宅总计541套,总计商品房代销成交房款7.08亿元,但房地产公司并未按6%的比例支付足额佣金,其中原因,便是有37套已销售房屋存在代理商违反商业道德的问题。

  根据协定,分销商带客首次到场的需提前报备,并在明源系统确认是首次来访,获得由开发商出具的《客户确认单》,成交后方可计入分销渠道销售。但在上述存疑的销售中,相关销售通过更换客户电话号码的方式,将自销房源篡改为分销房源。

  飞单屡屡出现,佣金黑洞防不胜防,这让明源云客业务很对开发商的胃口。那么,该业务在明源云的整体收入中占据着怎样的地位?

  招股书显示,明源云的收入主要来自SaaS业务与ERP解决方案业务。其中,ERP业务诞生较早,公司于2006年就推出了一整套的ERP解决方案——这是一套客户内部业务流程管理工具。

  而代表SaaS业务的明源云客,成立于2014年,公司的云客业务也是在这一年推出。云客业务推出后,收入也实现持续增长。2015年~2016年,明源云客分别实现营业收入2240.38万元和4239.15万元。2017年~2019年,云客业务的营业收入进一步增至1.22亿元、2.26亿元和3.55亿元。

  就这样,云客业务自推出以来,收入规模几乎是翻倍增长。可见开发商对解决销售环节痛点的需求。但让人想不到的是,云客业务收入突飞猛进之时,它所属的SaaS板块却在连年亏损。

  明源云在招股书中介绍,“根据弗若斯特沙利文的资料,我们是中国房地产开发商的第一大软件解决方案提供商,按2019年的收入计我们占有18.5%的市场份额”。其还自称为行业ERP解决方案、SaaS产品两个领域的最大提供商,分别拥有16.6%和23.3%的领先市场份额。

  如果市占率还不够直白,那这一份数据会让你更清楚:明源云披露,到2019年,公司已直接及间接服务约4000名付费终端集团客户,包括近3000家房地产开发商。其中,2019年百强地产开发商中,有99名是明源云的客户,贡献了2019年总收入的42%。

  然而,这家如今以人脸识别“出圈”的企业,其利润支撑仍然是传统的ERP业务。

  2015年~2019年,明源云营业收入持续增长,ERP解决方案销售收入与SaaS产品销售收入两大板块展现出齐头并进之势。

  虽然从营收上看,SaaS的规模正逐步增长,且五年内,营收占比也由个位数提升至40%以上。但明显可以看出,在后面两年,明源云的SaaS业务收入增长放缓了。

  看完收入,再说利润。2017年~2019年,明源云整体净利润持续增长,由0.73亿元增至2.32亿元,复合年增长率为78.4%。

  这其中,云客业务及更广泛的SaaS业务贡献如何?明源云没有单独披露云客业务近年(2018年~2019年)的盈利情况。只能从明源软件(公司此前挂牌新三板时的简称)的年报中看到,明源云客2016年亏损约749万元,但2017年实现了盈利,净利润为657万元。

  同为SaaS业务的明源云链,2016年、2017年均大幅亏损,其中2017年亏损额超过2000万元。而且,SaaS业务整体的情况也是连年亏损。招股书披露,2017年、2018年及2019年,SaaS业务分部分别亏损0.51亿元、0.45亿元和0.41亿元。明源云还称,可能在将来继续产生净亏损。

  所以,目前明源云的利润来源可说全靠ERP收入。而对SaaS业务亏损的原因,明源云解释为业务早期阶段的投资较大。

  但也要看到,在SaaS业务尚未开始实现盈利还在大量投资之时,其业绩提升已经出现了放缓。所以,目前或难以确定明源云的SaaS业务将走向何方。同时,2017年实现盈利的明源云客业务,未来也因为个人面部信息采集行为存在变数。

  2020年12月初,天津就通过了《天津市社会信用条例》,在全国首次公开禁止采集人脸识别信息,旨在规范技术应用、保护个人隐私等。

  在此之前的10月,《中华人民共和国个人信息保护法》(草案)已启动立法程序,正在公开征求社会公众意见。该草案将“刷脸”行为建章立制,要求人脸数据不能随便采集,将面部信息作为重要的“生物识别信息”纳入保护范围。

  2020年12月下旬开始,记者多次通过公开电话、邮箱联系公司,但未能得到回复。

  2021年1月6日,记者通过明源云400电话的投诉建议功能,与明源云公司取得了联系。相关工作人员称会将记者的采访需求反馈公司。该人士后续为记者提供了明源云媒体对接人员工作邮箱,但截至目前,上述通道均未有进一步回复。

  技术是中立的,“戴头盔买房”引发热议,并不是人脸识别技术本身的问题,而是开发商在未告知、未明示、未经同意的情况下,擅自抓取并储存、使用了个人信息。

  再往远处想,无论是在售楼处,还是在写字楼、商场、超市,摄像头随处可见,从外观上看,我们根本没办法区别哪些摄像头具有人脸识别功能,而如何防止这一技术被滥用,正是我们所讨论、担心的地方。

  若技术被滥用,我们将失去选择的权利。在房子的问题上,笔者不止一次向周围的人提问:“如果提前知道已安装人脸识别系统,你还会踏进售楼处吗?”对于这一问题,不少人在短暂犹豫后,还是给予了肯定回答。这是因为房子附加了太多其他因素,投资、保值、教育、医疗、养老……在这些更宏大的问题面前,很难因为需要被记录面容、虹膜等生物信息就放弃买房。但如果把场景换在商场等别处,也许更多人会作出不同选择。

  好消息是,目前,无论是国家还是城市,都在积极推进立法完善对个人信息的保护,规定人脸数据等生物信息不能随意被采集。

  回到售楼处的问题,开发商安装人脸识别摄像头,当然节约了成本。但直至稿件完成,笔者也尚有不明白之处:分销商在销售过程中,会拿出提成佣金返利消费者。因此,假设不存在渠道舞弊的问题,是自然访客自主发现了渠道买房优惠,但他却会因为被摄像头抓拍而无法享受折扣。如此,自行前往售楼处,被抓拍泄露了个人信息不说,还会成为多付房款的“冤大头”?

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